“Van traditionele verkoop naar relatiemanagement”

waarheid als een koe ;-)Verkopers en makelaars van nieuwbouwwoningen verliezen nog steeds en te vaak hun interesse in de klant wanneer deze NEE heeft gezegd tegen de aankoop van de nieuwbouwwoning. Voor hen betekent dit het einde van de kortstondige relatie met de klant en wordt de focus gelegd op een nieuwe lead.

Wat mij betreft eindigt de relatie met de klant NIET als hij nee heeft gezegd tegen de aankoop van de nieuwe woning. Immers er is interesse om te kopen, alleen zijn er omstandigheden waarom hij nu niet overgaat tot aankoop. Deze kunnen van allerlei aard zijn. Bijvoorbeeld de onzekerheid ten aanzien van de verkoop van de eigen woning of het niet kunnen financieren van de transactie. Maar ook kunnen er bezwaren zijn ten aanzien van nieuwe woning.

Dus: Relaties opbouwen
Als de verkopers en makelaars in staat zijn om met deze klanten een (soms langdurige) relatie op te bouwen dan kan samen met hen gekeken worden of er eventueel oplossingen te vinden zijn voor de bezwaren om niet te kopen. Gedurende de relatie met de klant kan de situatie voor hen wijzigen waardoor de aankoop wel mogelijk of noodzakelijk is geworden.

Flexibiliteit en maatwerk
Ook kan er gekeken worden of een productaanpassing of ander woningtype hen doet besluiten om alsnog de stap te zetten. Dit laatste was een aantal jaren geleden bijna niet denkbaar, nu zien we een steeds hogere mate van flexibiliteit ontstaan in bouwprojecten en bestemmingsplannen.

De afhakers van nu zijn de kopers van straks
De afhakers op een nieuwbouwproject vormt een uitstekend potentieel voor het volgende project, dit door de verkopers en makelaars een goede relatie te laten onderhouden met de klant, de klantwens uitgebreid te kennen en dit te ondersteunen met doeltreffende CRM-software en gebruik van Social Media.

Een aantal jaar geleden kreeg ik een video te zien over leadmanagement in vastgoed van Corcoran uit de verenigde staten. Deze inspireerde mij over hoe om te gaan met verschillende leads in verschillende fases.

 

 

 

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

w

Verbinden met %s