De kunst van het verleiden..

Gisteren was ik in Arnhem-Presikhaaf bij een forumdiscussie over de huidige nieuwbouwmarkt en een doorkijk naar de komende jaren. Rode draad tijdens deze discussie was de koper, huurder en gebruiker van nieuwbouw. Deze moet (vrij kort gezegd) centraal gesteld worden, invloed krijgen op zijn toekomstige woning, verleid worden en tenslotte maatwerk geleverd krijgen. Gezonde ambitie lijkt me, hoe pak je dit aan in deze tijd? Ik ga in mijn blog verder op het onderwerp verleiden.  Hoe verleid je de consument om een nieuwbouwwoning te kopen?

Verleiden betekent vrij vertaald: iemand overhalen tot iets wat hij initieel niet wil of mag. Lastige definitie waar het gaat om het kopen van een woning, want ik heb nog nooit een woning verkocht aan iemand die het niet wilde of mocht. Wel regelmatig aan mensen die het niet kunnen, maar dat is een verhaal apart.

Je eerste indruk van een nog te bouwen woning is de artist impression op internet. Vaak wordt onderschat hoe belangrijk een goede, natuurgetrouwe, visualisatie is voor een woonconsument. Ook kun je hierin de juiste sfeer aanbrengen en het verleiden laten beginnen.  Carlo van Cuijck van Archisign schreef in zijn column op Nieuwbouw-nederland.nl al over de noodzaak van een goede impressie voor de verkoop van projecten.  

De sfeer rondom het project moet ook aansluiten bij de doelgroep. Starters, bijvoorbeeld, worden vaak verleid met een hippe projectnaam en met een flitsende brochure.  Villakopers worden vaak verleid met chique projectnamen als Park Bloeyendael of Villapark Burggooi, Weteringsche Hout etc. Ook is de communicatie vaak doorspekt met klassieke engelse termen en elementen.

Maar een mooi plaatje en een chique brochure alleen is niet genoeg om consumenten te verleiden, er is meer nodig dan dat. Waar het volgens mij bovenal om draait bij het verkopen van projecten is dat je de beloftes die je doet ook waar maakt en dat je de informatie verstrekt op een wijze die de consument van je verwacht, die op hen aansluit en die concreet is.  Zodra de interesse voor je project of woning is gewekt bepaalt de follow-up of de consument uiteindelijk verleid kan worden tot het doen van een aankoop.

Hoe vaak komt het niet voor dat er duizenden euro’s worden besteed aan campagnes om consumenten te verleiden en te laten reageren op projecten? De daaropvolgende verwerking in het verkoopproces van deze reacties gaat nog niet goed genoeg.  Er wordt in sommige gevallen traag gereageerd, uitgebreide informatie wordt niet verzonden maar kan worden opgehaald of het wordt nog een keer gemaild. Ook worden vragen van consumenten niet snel genoeg of onvolledig beantwoord.

Kortom op het gebied van de verleiding draait het om een dialoog met de consument waarbij je als een volwaardig gesprekspartner opereert. Als je dat voor elkaar krijgt (en je plaatje en brochure is goed) dan komt de verleiding vanzelf.

Advertenties

Een gedachte over “De kunst van het verleiden..

  1. Ik heb wat problemen met de term “verleiden”. In mijn optiek gaat het om het afstemmen van het aanbod op de klantvraag (het leveren van meerwaarde) en o.b.v. daarvan een win-win situatie creeren in combinatie met het oplossen van gedoe management bij de klant.

    Aan de term “verleiden” hangt in mijn optiek al snel een zweem (even zwaar aandikken) van misleiding en ontransparantie. Daar prikt de consument dankzij Internet en veranderend consumentengedrag inmiddels doorheen. Vooral omdat er in de huidige marktonstandigheden wat te halen valt voor de klant (onderhandelen).

    Taak van de ontwikkelaars/makelaars om deze toegevoegde waarde over te brengen en dienstverlening aan te passen.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

w

Verbinden met %s